Маэстро переговоров

    Это уникальный продукт для российского рынка тренинговых программ. В первую очередь из-за своей прагматичности, прикладного характера, реального практического опыта ведущих данной Программы. Методическое содержание программы обобщает как практический профессиональный, так и научный опыт авторов. В ее содержании рассматриваются подходы, применяемые как в российских, так и международных практиках.

    Целевая группа.
    Данная программа будет более всего интересна людям, которые обладают опытом реального проведения сложных переговоров. В ней также
рассматриваются вопросы формирования навыков переговоров в профессиональных командах, в процессе внутрикорпоративного обучения. Поэтому методически программа может быть интересна специалистам, которые ведут подобное обучение. В программе предусмотрена возможность работы с индивидуальными кейсами и задачами участников.

    Задачи Программы:

1. тренинг техник различных моделей проведения переговоров: деловые, манипулятивные, конфликтные, силовые;
2. оценка индивидуальных особенностей участников Программы, важных для процесса переговоров и определение путей их развития;
3. усиление навыков управления переговорным процессом, его экспертизы и консультирования; расширение стилей ведения переговоров;
4. изучение методов формирования корпоративных навыков переговоров.

    Продолжительность:
    4 полных дня и дополнительный день для индивидуальной или микрогрупповой работы. Помимо тренинга подразумевается самостоятельная работа с методическими материалами. В программе предусмотрена возможность индивидуальной работы с ситуациями или запросами участников.

    Методические особенности.
    Тренинг характеризуется очень высокой плотностью событий и разнообразием форм деятельности. Весь теоретический материал предоставляется на разнообразных информационных носителях. В связи с этим непосредственно на тренинге подразумеваются в основном интерактивные формы работы:

• супервайзинг и консультирование переговоров;
• методика экспресс- и глубокого анализа переговоров;
• подготовка многораундных переговоров;
• комплексная оценка индивидуальной «матрицы переговорщика»;
• сюжетно–ролевые и имитационные игры по теме тренинга;
• упражнения на отработку конкретных навыков;
• групповые дискуссии;
• работа с учебными кейсами;
• анализ практического опыта участников;
• работа по индивидуальным ситуациям;
• кейс – стадии для самостоятельной работы;
• индивидуальная работа,
• видеотренинг.

    Содержание Программы.

1 день

• Информационное сообщение «Переговоры как область деловых коммуникаций». Раскрывается понятие технологического подхода к переговорам, переговоры рассматриваются как профессиональная компетенция. Вводится определение управляемых переговоров, выделяются виды переговорного общения и общие правила управления переговорами.
• Видеопрактикум «Ресурсные ходы управления переговорами». Разбираются правила анализа «переговорных ходов», способы усиления воздействия на собеседника в процессе переговоров - анализируются тактические приемы, которые позволяют усиливать индивидуальный силовой ресурс переговорщика.
• Кейс - практикум «Технологические переговоры». Проигрываются ситуации реальных переговоров, разбираются и тренируются способы оптимального прохождения каждого из этапов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация и т.д.
• Тест – практикум «Мой переговорный стиль». Предлагается программа комплексного тестирования индивидуальных переговорных навыков участников тренинга.
• Видеопрактикум «Личное влияние в переговорах». Разбираются технологии и базовые правила «влияющего» общения в деловой коммуникации.
• Тренинг- практикум «Полевая диагностика собеседника». Разбираются приемы и правила экспресс – диагностики партнера по переговорам.
• Имитационная переговорная игра и видеотренинг «Правила игры». Разбираются базовые правила организации управляемого переговорного процесса. Происходит отработка соответствующих техник.
• Кейс – практикум «Слом психологической позиции». Открывается изучение раздела специальных переговорных коммуникаций. Данная технология раскрывает методику сценарного воздействия, применяемую в ситуации прямого давления на собеседника.
• Анализ дня, постановка задач на следующий день, коррекция темпа и объема информации. Подготовка к работе следующего дня.
•  

2 день

• Деловая игра – исследование, видеокейс - практикум «Феномен жестких переговоров» - определяются признаки жестких переговоров, идет эксперимент с моделями общения в жестких переговорах, выявление базовых «правил игры».
• Тренинг – практикум «Перехват управления в жестком контакте» - имитируются реальные ситуации провокации в переговорах и разбираются общие способы их контроля.
• Видеопрактикум «Стратегии и практические приемы «слома сценария» оппонента в жестких переговорах». Разбираются общие методы и конкретные алгоритмы действий в жестких ситуациях в зависимости от целей человека.
• Деловая игра «Конкурентные переговоры». Предлагается участие в имитационной модели жестких переговоров, выявляются прикладные правила поведения в эмоционально – провокативных и конкурентных переговорах.
• Тренинг – практикум «Психическая защита: противодействие прессингу в переговорах», работа с проблемными ситуациями. Отрабатываются способы защиты собственного сознания от приемов давления в деловом взаимодействии.
• Тренинг – практикум «Работа с агрессией». Изучаются конкретные тактики перехвата управления в случае прямой агрессии собеседника и если нам при этом не выгодна раскрутка конфликта.
• Кейс – практикум «Создание агента влияния». Специальная технология, применяемая в ситуации косвенного воздействия на собеседника.
• Тренинг – практикум «Контр - манипулятивное общение». Отрабатываются приемы делового общения с партнером, который использует манипулятивные тактики общения.
• Анализ дня, постановка задач на следующий день, коррекция темпа и объема информации. Подготовка к работе следующего дня.

3 день

• Групповая дискуссия «Ресурсы и ограничения VIP – переговоров». В обсуждении выделяются существенные признаки переговоров данного типа, психологический настрой партнеров по переговорам и требования, которые необходимо соблюдать при их проведении.
• Видеопрактикум «Базовые принципы и ошибки VIP – переговоров». На примере анализа видеосюжетов выделяются общие стратегии управляемых переговоров с VIP – клиентами.
• Деловая игра, видеотренинг «Способы управления контактом». На основе анализа практического опыта участников тренинга отрабатываются приемы управления взаимодействия с партнером на всех этапах переговоров в зависимости от поставленных целей.
• Дидактическая игра, кейс - практикум «Убеждающее воздействие». Разбираются психологические основы воздействующих коммуникаций и базовые эффекты убеждения. На основе разобранных техник анализируются практические ситуации переговоров.
• Тренинг «Приемы неявного убеждения». Отрабатываются технологии убеждающей аргументации в общении с более статусным собеседником.
• Видео- и тренинг-практикум «Управление вверх». Изучаются технологии убеждающей аргументации в общении с более статусным собеседником.
• Видеопрактикум «Приемы «раскручивающего» диалога». Изучается стиль общения с собеседником в целях получения максимума информации, отрабатываются основные приемы информационных вопросов.
• Деловая игра «VIP – переговоры», видеотренинг. На примере моделирования реальных переговоров со сложными и важными партнерами отрабатываются все разобранные в тренинге приемы, анализируются индивидуальные стили ведения переговоров.
• Видео- и тренинг - практикум «Эмпатийное воздействие». Отрабатывается техника установления эмоционально – положительных отношений с собеседником в процессе делового общения.
• Анализ дня, постановка задач на следующий день, коррекция темпа и объема информации. Подготовка к работе следующего дня.

4 день

• Практикум «Технологии работы с информацией». Разбираются правила и отрабатываются навыки работы с информацией как основой подготовки и управления переговорным процессом. Переговоры рассматриваются как элемент действия социальной сети человека.
• Тренинг – практикум «Посредничество в переговорах». Разбираются тактики посредничества в ситуации проблемных, эмоциональных переговоров. Раскрывается методика индивидуального и группового коучинга переговоров.
• Тренинг – практикум «Специальные технологии деловых коммуникаций». Рассматриваются практические методики, которые применяются в особых условиях профессиональной деятельности. Разбираются правила личной защищенности в случае использования подобных методов.
• Практикум «Защита от профессионального сгорания». Работа с прикладными антистрессовыми методиками, применяемыми в ситуации высокой психофизиологической нагрузки при проведении переговоров.
• Практикум «Общие правила разработки сценария переговоров». Разбираются способы создания сценариев воздействия на оппонентов (оперативная разработка), разбираются реальные кейсы. Используются тогда, когда необходимо повлиять на позицию деловых партнеров без переговоров.
• Видеопрактикум «Индивидуальная стратегия управления переговорным процессом: стили и приемы» Изучение конкретных переговорных техник на основе данных тестирования участников тренинга. Связь с примерами участников.
• Практикум «Разработка корпоративных стандартов переговоров». Предлагаются авторские методические материалы, прошедшие внедрение в ряде российских и зарубежных компаний.
• Анализ тренинга, получение итоговых материалов по Программе, данных индивидуального тестирования, разбор методики последующей работы с дополнительными раздаточными материалами

    Методическое обеспечение:
    методическая тетрадь по разделам тренинга; индивидуальная карта самоисследования «ИКС-файлы», авторские мультимедийные пособия по теме тренинга для закрепления навыка и самостоятельной работы, авторские аудиокниги по отдельным темам тренингов, авторские книги по темам тренингов, электронная библиотека дополнительных материалов к тренингам, набор учебных кейсов для самостоятельной работы, материалы для разработки корпоративных стандартов переговоров с партнерами (клиентами), видеозапись проведения тренинг - практикумов с дополнительным комментарием, видеоматериалы в целом по пройденной программе.

    Тестирование.
    В рамках программы участникам предлагается пройти оценку персонального профиля переговорных навыков (по желанию, с сохранением режима конфиденциальности). Оценка проводится по нескольким взаимосвязанным методикам, позволяющим выявить:

• характеристики (силы и слабости) персонального стиля переговоров;
• выраженность (приверженность и вариативность) использования различных тактических инструментов (конфронтация, приспособление, торги и пр.)
• особенности (и адекватность) оценки действий оппонентов и собственных поведенческих реакций на эти действия в переговорах, другие поведенческие и психологические особенности, существенные для управления переговорным процессом.

    По итогам тестирования участники: получают на руки «ИКС-файл»: персональный профиль (25 частных и 11 интергальных показателей) оценки переговорных навыков и стандартный текст интерпретации полученных результатов (с возможным сопоставлением с групповыми и среднестатистическими данными); участвуют в групповых сессиях обратной связи по итогам диагностики: могут использовать возможность персональной консультации по данным индивидуального профиля.